Orientación Psicológica

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Psicólogos especializados en trastornos del neurodesarrollo.

Principios básicos de influencia social: principio de compromiso y coherencia

Vamos a entrar en el mundo de la influencia social. ¿Por qué, en ocasiones, cambiamos nuestra conducta debido al influjo de otras personas?. La influencia social se explica a través de distintos principios:

  1. Principio de Reciprocidad
  2. Principio de Validación Social
  3. Principio de Compromiso y Coherencia
  4. Principio de Escasez
  5. Principio de Simpatía
  6. Principio de Autoridad

Hoy os hablaremos del tercer principio, el de “Compromiso y Coherencia”.

¿EN QUÉ CONSISTE? Cuando nos comprometemos en una postura es mucho más probable que seamos proclives a aceptar peticiones y conductas coherentes con esa postura.

¿QUÉ TÁCTICAS LO EXPLICAN?

Táctica del pie en la puerta

La persona, una vez ha accedido a la primera petición, se ve a sí misma como la clase de personas que hace esas cosas. Funciona de la siguiente manera: pedimos a alguien que haga algo sencillo, y más tarde le pedimos que haga algo más costoso (lo que es el verdadero objetivo), de tal manera que esta persona tenderá a hacerlo ya que previamente ha cedido en esta postura.

Táctica de la bola baja = del amago

Se trata de conseguir que la persona tome la decisión de realizar una conducta sobre la base de una información errónea o incompleta. Por ejemplo, queremos comprar vuelos para hacer una escapada el verano y los vemos por 100€, nos decidimos a comprarlo y cuando tenemos que pagar nos dicen que finalmente valen 120€. Debido a que previamente ya nos habíamos decidido hacia esta opción, probablemente aceptemos pagar un poco más.

Táctica de incluso un peñique es suficiente = del cebo y el interruptor

Se apela al autoconcepto de la persona, de forma que rechazar la petición sería incoherente con sus valores de solidaridad. 

Ejemplificamos: imaginemos que estamos a favor de la causa X de una determinada ONG. Si nos paran por la calle para pedir que contribuyamos, es probable que aceptemos donar algo de dinero, siendo así coherentes con nuestra postura.

¿Queréis conocer los otros principios de influencia social? Hacédnoslo saber y escribiremos al respecto; estamos seguros que os parecerán igual o más curiosos.

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